Zukunftskompetenz Vertrieb by Dirk Thiemann & Rainer Skazel

Autor:Dirk Thiemann & Rainer Skazel
Die sprache: deu
Format: epub
ISBN: 9783658303099
Herausgeber: Springer Fachmedien Wiesbaden

7.2 Die Rekrutierungs- und Auswahlprozesse optimieren

Wahrscheinlich kennen Sie das folgende Zitat, das Steve Jobs zugeschrieben wird, ohne dass sich eine nachweisbare Quelle zitieren ließe: „Das Geheimnis des Erfolges von Apple ist, dass wir außergewöhnlich viel Aufwand betrieben haben, um die besten Leute der Welt einzustellen.“ Seit dem Vertriebsaudit 360° wissen die Verantwortlichen bei Meier & Co., dass sie einen erheblichen Mehraufwand betreiben müssen, um die fähigsten Mitarbeiter an ihr Unternehmen zu binden. Wobei es gerade dieser Mehraufwand ist, der letztendlich zu erheblichen Einsparungen führt, weil sich Kosten vermeiden lassen, die durch die Investition in Fehlbesetzungen entstehen. Denn wenn sich während oder sogar erst nach der Probezeit herausstellt, dass Unternehmen und Bewerber nicht zusammenpassen, sind nicht nur die Kosten für die Stellenanzeige in den Sand gesetzt. Hinzu kommen die Aufwendungen der Personalabteilung, die Einarbeitungskosten und einige Monatsgehälter sowie der Produktivitätsausfall, der durch Fehleinstellungen entstehen kann. Und haben Sie schon einmal erlebt, was geschieht, wenn ein neuer Mitarbeiter, der zwar fachlich, aber menschlich überhaupt nicht in das und zum Team passt, die innere Ordnung des Teams stört oder gar zerstört und für Unruhe, Machtkämpfe und Auseinandersetzungen auf der Beziehungsebene sorgt?

All dies kann sich zu einer beträchtlichen Fehlinvestition summieren. Eine Studie des Suchsoftware-Anbieters Talentry in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) hat gezeigt, dass die Einstellung für einen Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 9503 Euro kostet. Für Vertriebsführungskräfte fallen sogar 16.567 Euro an. Und die Opportunitätskosten bei Low Performern betragen laut der Studie im Schnitt 235.000 Euro. Es lohnt sich also, solche Fehlinvestitionen zu vermeiden. (Infos zu der Studie siehe Buchreport 2017)

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