Der Messecoach by Thomas Dehghan

Autor:Thomas Dehghan
Die sprache: deu
Format: epub
ISBN: 9783658227654
Herausgeber: Springer Fachmedien Wiesbaden

Der Standmitarbeiter

Der Standmitarbeiter fällt Ihnen auf, weil er im Gegensatz zum Vertriebsmitarbeiter nicht an möglichst vielen Neukontakten interessiert ist. Er wird Sie häufig mit der Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ ansprechen. Bei Standmitarbeitern handelt es sich meistens um Mitarbeiter, die zwar zum Unternehmen gehören, aber nicht direkt mit dem Verkauf auf Messen zu tun haben. Sie sind für unterstützende Tätigkeiten auf den Messestand vorgesehen. Das Gespräch mit Standmitarbeitern hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Gespräch mit Vertriebsmitarbeitern: Sie erhalten häufig mehr Informationen, wenn Sie dem Standmitarbeiter die richtigen Fragen stellen, weil er nicht denselben natürlichen Abwehrreflex besitzt wie ein Vertriebsmitarbeiter. Sie können das Gespräch in diesem Fall mit einer allgemeinen Frage zum Unternehmen eröffnen, z. B. dass Sie im selben Geschäftsbereich tätig sind (wenn das Unternehmen Produkte wie Ihre einsetzt, ist dies eine Tatsache) oder dass Sie bereits ein paar Mal am Stand vorbei gegangen sind und eine Frage zum Produkt XY haben. Bitte halten Sie die Frage so allgemein, dass nicht sofort ein Einkäufer oder Vertriebsmitarbeiter hinzugezogen wird, sofern die Informationsgewinnung Ihr erstes Ziel für eine spätere Ansprache ist. Bitten Sie Ihr Gegenüber in jedem Fall nach seiner Visitenkarte und versuchen Sie herauszufinden, wen Sie auf Ihr Thema ansprechen dürfen. Eine geeignete Frage hierzu ist z. B.: „Im Moment bin ich zeitlich nicht ganz flexibel. Wen darf ich heute später oder während der Messe auf dem Stand auf das Thema XY ansprechen?“ Besorgen Sie sich also in jedem Fall zusätzlich die Visitenkarten von beiden Personen, also sowohl die des Standmitarbeiters als auch die des Verantwortlichen. Wie Sie die spätere Ansprache genau gestalten, sehen wir uns gleich noch an. Geben Sie sich erst einmal mit dem erreichten Ziel zufrieden, dass Sie zwei Kontakte am Stand generiert haben.

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