Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator by Gassmann Oliver

Autor:Gassmann, Oliver [Gassmann, Oliver]
Die sprache: deu
Format: epub
Tags: Business_Karriere, Fachbücher
ISBN: 9783446455641
Herausgeber: Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG
veröffentlicht: 2016-06-05T22:00:00+00:00

Toyota, der Meister von Push zu Pull

Die Innovatoren

Geberit, ein im Sanitärbereich tätiges Unternehmen, 1874 in der Schweiz gegründet, war in der Vergangenheit allein an die Nachfrage und Schnittstelle zu Großhändlern und Baumärkten gekoppelt. In den späten 1990ern sah sich das Unternehmen in seinem Geschäftsfeld nun vor mehrere Herausforderungen gestellt: Eine große Anzahl an "Commodities" mit wenig Innovations- und Differenzierungspotenzial und ein hoher Preisdruck bei stagnierender Nachfrage erschwerten das Geschäft zunehmend. Im Jahr 2000 konnte die dominante Branchenlogik, stark geprägt durch Intermediäre wie Baumärkte, durch ein neues Geschäftsmodell durchbrochen werden. Nach dem Prinzip der Disintermediation sollte der direkte Kontakt zum Kunden hergestellt werden und hierfür ein geeignetes From Push to Pull-Geschäftsmodell entworfen werden. Im Fall von Geberit waren keine Baumärkte, Großhändler oder Benutzer der Sanitäranlagen die zu umwerbenden Kunden, sondern die eigentlichen Entscheidungsträger im Bau – Architekten, Gebäudeplaner oder Klempner. Ausgehend von dieser Erkenntnis wurden Intermediäre in der Distribution nun weitestgehend umgangen. Weiterhin wurden eine Anzahl an Instrumenten, die ein Höchstmaß an Kundenfeedback und Integration in neue Produktentwicklungen ermöglichen, geschaffen. Dies reichte von kostenlosem Training, ganzheitlichem Supportmanagement für Kunden, geeigneter Softwareunterstützung und verstärkter Präsenz bei Montagebetrieben. Geberit realisierte über ein From Push to Pull-Geschäftsmodell, in dessen Zentrum die Disintermediation steht, somit einen Perspektivenwechsel vom Push der Produkte in die Regale der Baumärkte, hin zum Pull von Produkten, beginnend bei einer Zielgruppe, die für Geberit das beste Feedback zum Produkt gibt und die eigentliche Nachfrage bestimmt.

Innerhalb der Modebranche hat sich das From Push to Pull-Modell speziell im Unternehmen Zara etabliert. Dieses bietet in zahlreichen Ladengeschäften und in Online-Shops preiswerte Kleidungsartikel zum Verkauf. Eine Besonderheit des Modespezialisten ist der Fokus, schnell Kollektionen anzubieten, die auf aktuelle Modetrends eingehen. Hierfür beschäftigt Zara über 200 Modedesigner und eine Schar weltweit agierender Modebeobachter, die Trends und Änderungen zeitig zu erkennen versuchen. Schnell werden so neue Kollektionen erarbeitet und in den unternehmenseigenen Produktionsstätten hergestellt, damit diese dann auch rasch Einzug in den Online-Shop und die Bekleidungsgeschäfte halten können. Letztere sind meist speziell an ausgewählten Orten in Innenstädten gelegen, um viel Laufkundschaft ansprechen zu können. Zara kann so auf große und vor allem kostspielige Werbeaktionen verzichten und nutzt hierfür hauptsächlich die eigenen Schaufenster. Mit diesem flexiblen und kundenorientierten Geschäftsmodell gelang es Zara 2006, die konkurrierende Bekleidungsfirma Hennes & Mauritz (H&M) als umsatzstärkstes Unternehmen dieser Branche hinter sich zu lassen.

From-Push-to-Pull-Modelle in der Industrie manifestieren sich im Rahmen von automatisierten Bestellsystemen basierend auf dem Kanban-Prinzip. Eine Bestellung wird demnach in dem Moment ausgelöst, in welchem der Sicherheitsbestand des Artikels erreicht wird. Das iBin-Modul von Würth ist ein System, das an Lagerbehältern angebracht wird. Unter anderem mithilfe der integrierten Kamera werden Informationen über den Füllstand, den Artikel, den Lagerort und die Charge erhoben und dem Warenwirtschaftssystem der Würth Industrie Services zugespielt. Ist ein kritischer Füllstand erreicht, wird unverzüglich ein voller Behälter zum Kunden versandt. Durch die Bestellauslösung zum Zeitpunkt des tatsächlichen Bedarfs kann eine optimale Bestandshaltung bei garantierter Versorgungssicherheit erreicht werden.

Wann und wie wird From Push to Pull angewandt?

From Push to Pull stellt die gesamte Organisation der Wertschöpfungskette infrage. Die Implementierung dieses kundenzentrierten Musters reduziert Verschwendung unabhängig von der Unternehmensbranche.

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