Sales Drive by Dirk Zupancic

Autor:Dirk Zupancic
Die sprache: deu
Format: epub
ISBN: 9783658139018
Herausgeber: Springer Fachmedien Wiesbaden

5.2.2 Fach- und Führungskräftemangel

Die zweite große Herausforderung ist der grassierende Fach- und Führungskräftemangel, der in allen Funktionen des Unternehmens spürbar wird. Aktuell lehrt die Erfahrung, dass es besonders schwierig ist, Mitarbeiter für Vertriebsfunktionen zu finden.

Ein Blick auf die Anforderungsprofile, die insbesondere für Key Account Manager und Global Account Manager, zunehmend aber auch für normale Vertriebsjobs gelten, erweckt den Eindruck, dass hauptsächlich Superfrauen und Supermänner für diese Jobs gesucht werden. Und diese Besten der Besten sollen sich freiwillig für eine Tätigkeit mit zweifelhafter Reputation entscheiden? Ohne Zweifel ist es so, dass das Anspruchsniveau im Vertrieb steigt. Verkauf und Verkaufsservice sind ein schwieriges und anspruchsvolles Pflaster geworden. Und hier schließt sich der Kreis zur ersten Herausforderung, der Imagefrage. Durch emotionslose Rekrutierungsprozesse, die Potenzialträger auf eine Funktion reduzieren, statt einen Menschen fürs Unternehmen zu gewinnen, dem Wertschätzung und ein großer Vertrauensvorschuss entgegengebracht werden, lässt sich bestenfalls Durchschnitt akquirieren. Das Verändern der Titel und das Vermeiden der Bezeichnungen Verkäufer/in oder Außendienstler/in ist dabei nur Kosmetik ohne Tiefenwirkung. Es geht um den Zweck des Verkaufs, den Wertbeitrag, das Spannende und Herausfordernde der Aufgaben, die nötige Kompetenz usw. Wenn die Titel dann auch noch attraktiv klingen, umso besser.

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