Kunst des klaren Denkens by R Dobelli

Autor:R Dobelli [Dobelli, R]
Die sprache: deu
Format: mobi, epub
veröffentlicht: 2011-07-16T22:00:00+00:00

DIE VERLUSTAVERSION

Warum uns böse Gesichter schneller auffallen als freundliche

Überlegen Sie sich, wie gut Sie sich heute fühlen – auf einer Skala von 1 bis 10. Dazu zwei Fragen: Erstens, was würde Ihre Glückseligkeit auf Stufe 10 hochdrehen? Vielleicht die Ferienwohnung an der Côte d’Azur, von der Sie schon lange träumen? Ein Schritt auf der Karriereleiter? Zweitens, was könnte eintreten, das Ihre Glückseligkeit im mindestens gleichen Ausmaß vermindern würde – Querschnittslähmung, Alzheimer, Krebs, Depression, Krieg, Hunger, Folter, finanzieller Ruin, Schädigung Ihres guten Rufes, Verlust Ihres besten Freundes, Entführung Ihrer Kinder, Blindheit, Tod? Sie stellen fest: Die »Downside« ist größer als die »Upside«, es gibt mehr Schlechtes als Gutes. Das war in unserer evolutionären Vergangenheit noch viel ausgeprägter der Fall. Ein dummer Fehler, und man war tot. Alles Mögliche führte zum schnellen Ausscheiden aus dem »Spiel des Lebens« – Unachtsamkeit auf der Jagd, eine entzündete Sehne, der Ausschluss aus der Gruppe. Menschen, die unachtsam waren oder große Risiken eingingen, starben, bevor sie ihre Gene an die nächste Generation weitergeben konnten. Jene, die übrig blieben, die Vorsichtigen, haben überlebt. Wir sind deren Nachkommen.

Kein Wunder, werten wir Verluste stärker, als wir Gewinne schätzen. Wenn Sie 100 Euro verlieren, kostet Sie das ein größeres Quantum Glückseligkeit, als Sie gewinnen, wenn ich Ihnen 100 Euro schenke. Empirisch erwiesen: Ein Verlust wiegt emotional etwa doppelt so schwer wie ein Gewinn der gleichen Größe. Die Wissenschaft nennt das Verlustaversion.

Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, argumentieren Sie deshalb nicht mit einem möglichen Gewinn, sondern mit dem Vermeiden eines möglichen Verlustes. Hier das Beispiel einer Kampagne zur Früherkennung von Brustkrebs bei Frauen. Zwei verschiedene Flugblätter wurden verschickt. Flugblatt A argumentierte: »Lassen Sie sich jährlich auf Brustkrebs untersuchen. Damit kann ein möglicher Krebs frühzeitig entdeckt und entfernt werden.« Flugblatt B: »Wenn Sie sich nicht jährlich auf Brustkrebs untersuchen lassen, riskieren Sie, dass ein möglicher Krebs nicht früh genug entdeckt und entfernt werden kann.« Auf jedem Flugblatt stand eine Telefonnummer für zusätzliche Informationen. Die Auswertung zeigte: Leserinnen des Flugblatts B riefen viel öfter an.

Die Angst, etwas zu verlieren, motiviert Menschen stärker als der Gedanke, etwas von gleichem Wert zu gewinnen. Angenommen, Sie stellen Isolationsmaterial für Immobilien her. Dann sind Ihre Kunden eher bereit, ihr Haus zu isolieren, wenn Sie ihnen sagen, wie viel Geld sie mit mangelnder Isolation verlieren könnten – als wie viel Geld sie mit guter Isolation sparen könnten. Auch wenn der Betrag natürlich genau derselbe ist.

Dasselbe Spiel an der Börse: Investoren haben die Tendenz, Verluste nicht zu realisieren, sondern lieber noch zuzuwarten und zu hoffen, dass sich ihre Aktie wieder erholt. Ein nicht realisierter Verlust ist eben noch kein Verlust. Also verkaufen sie nicht, selbst wenn die Aussicht auf eine Erholung klein und die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Kursrückgangs groß ist. Ich habe mal einen Mann kennengelernt, einen Multimillionär, der sich gerade fürchterlich aufregte, weil er einen 100-Euro-Schein verloren hatte. Welche Verschwendung von Emotionen! Ich lenkte seine Aufmerksamkeit auf die Tatsache, dass der Wert seines Portfolios in jeder Sekunde um mindestens 100 Euro schwankte.

Mitarbeiter (falls sie allein verantwortlich sind und nicht in Gruppen entscheiden) sind tendenziell risikoscheu.

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