Klartext im Vertrieb by Stephan Kober

Autor:Stephan Kober
Die sprache: deu
Format: epub
ISBN: 9783658285470
Herausgeber: Springer Fachmedien Wiesbaden

4.2.4 Fleischerhaken und Wecker: Interessewecker

Somit kommen wir zu den nächsten beiden Elementen aus dem Marktführer-Vertriebsprinzip, den Fleischerhaken und den Wecker. Der Part U(nconventional) aus dem TRUE-Prinzip findet sich nun in vielen der folgenden Elementen aus dem Marktführer-Vertriebsprinzip wieder.

Der Haken oder auch Aufhänger steht für etwas, was Sie zum Kunden mitbringen. Einen Gegenstand, den der Kunde anfassen, riechen, sehen, hören vielleicht sogar schmecken kann. Es geht hier um das Adressieren mehrerer Sinne, wie ich es bereits in Abschn. 2.​2 beschrieben habe. Dieser Gegenstand wird verbunden mit einem sogenannten Interessewecker, also einer Formulierung, die ich benutze, um dem Kunden sofort zu verdeutlichen, welchen Mehrwert er hat, wenn er nun weiter zuhört.

Bei dem erwähnten Maschinenbauunternehmen habe ich den bereits erwähnten feuerspeienden Bunsenbrenner (als Aufhänger) auf den Tisch gestellt, verbunden mit der Frage, ob die beiden Gesprächspartner Interesse daran hätten, über eine Methode zu sprechen, mit der wir nachweislich im Markt spürbar „mehr Feuer machen“ könnten für messbar bessere Ergebnisse. Dass ein Brenner nicht bei jedem Typ gut ankommt, habe ich bereits erwähnt und Alternativen (zum Beispiel Taschenlampe) für die introvertiertere Fraktion angeboten. In diesem Fall war es wieder mal sehr erfolgreich. Ich setze das sehr gerne und häufig ein – natürlich mit einem Augenzwinkern und mit ausreichend Abstand zum nächsten Rauchmelder … und zum Gesprächspartner.

Wenn der Interessewecker und der Aufhänger zu Ihnen (Sie müssen davon überzeugt sein, sonst springt der Funke nicht über) und zu Ihrem Kundentypus (unterscheiden Sie dort einfach zwischen Introvertierten und Extrovertierten – diese Unterteilung ist völlig ausreichend, um zu entscheiden, ob Sie beispielsweise einen Brenner oder etwas weniger Aufsehenerregendes einsetzen sollten) passt, dann können Sie davon ausgehen, dass der Kunde Ihnen nun seine volle Aufmerksamkeit schenkt.

Sie können den Aufhänger auch schon in dieser Phase des Gesprächs perfekt dazu nutzen, um die Qualität Ihres Produkts unter Beweis zu stellen.

Beispiel

Einer meiner Kunden, ein Unternehmen im Bereich Baumaschinen, hat sich dazu entschieden, als Aufhänger gebrauchte Hohlräder (das ist ein Zahnradring mit Innenverzahnung) aus einem Planetengetriebe zum Kundentermin mitzunehmen. Im Gespräch wird das Hohlrad auf den Tisch gelegt. Sinngemäß wird dann Folgendes dazu gesagt: „Herr Kunde, was glauben Sie, wie viele Betriebsstunden dieses Hohlrad bereits im Einsatz war?“ Der Kunde schaut sich das Hohlrad in der Regel an, nimmt es in die Hand und untersucht es – damit ist er mit allen Sinnen dabei. Üblicherweise sagt der Kunde dann: „Schwer zu sagen, der gute Zustand lässt auf maximal 1000 Betriebsstunden schließen.“

Dann berichtet der Verkäufer, dass dieses Hohlrad aus einem Radlader mit über 20.000 Betriebsstunden ausgebaut wurde und unterstreicht damit die außergewöhnlich hohe Qualität des Materials, was zu weniger Ausfall- und Reparaturkosten führt.

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