Geheime Tricks für mehr Gehalt by Wehrle Martin

Autor:Wehrle Martin
Die sprache: deu
Format: azw3, mobi, epub
veröffentlicht: 2014-04-18T22:00:00+00:00

Treten Sie nicht als Bittsteller auf

Aus Schüchternheit und in der Hoffnung, so meine Gunst zu gewinnen, machen sich viele Mitarbeiter in der Gehaltsverhandlung kleiner, als sie sind. Ihre Stimme klingt, als hätten sie Kreide gefressen. Statt Aussagen huschen ihnen Fragen über die Lippen, statt einer Gehaltsforderung nur ein Gehaltswunsch. Der ist oft auch noch bis zur Unkenntlichkeit verpackt in relativierende Wörtchen wie »bitte«, »vielleicht« und »eigentlich«, in Konjunktive wie »könnte«, »würde« oder »hätte gern«.

Wenn Sie so vorgehen, sind Sie zwar höflich – aber nicht so, wie Sie es sein sollten, also freundlich und bestimmt (siehe »Der Ton macht die Erfolgsmusik«). Vielmehr wirken Sie auf mich unsicher, unbestimmt, untertänig.

Wenn Sie »eigentlich« mehr Geld wollen, sagen Sie mit anderen Worten: »Wäre schön, muss aber nicht sein.« Der Satz »Bitte geben Sie mir eine Gehaltserhöhung« klingt für mich nach Almosen. Und diese milde Gabe, fürchte ich, wird von Ihnen durch ein »Danke« erwidert, nicht durch eine Gegenleistung.

Vergessen Sie bei Ihrem Auftreten nie: Ich bin ein Geschäftsmann, den Sie überzeugen müssen. Geld gebe ich nur aus, wenn es sein muss. Vermeiden Sie also jedes Verhalten, das Sie vom gleichberechtigten Geschäftspartner zum kleinen Bittsteller degradiert. Bitten haben es an sich, dass ich sie ohne weitere Konsequenz für mich ablehnen kann.

Sie sind der Verkäufer, ich bin der Käufer. Zur Verdeutlichung können Sie diese Situation auf ein anderes Kaufgeschäft übertragen: Angenommen, Ihnen wird ein wertvolles Schmuckstück angeboten. Der Verkäufer sagt in der Verhandlung: »Ich bitte Sie, zahlen Sie den verlangten Preis. Der Schmuck ist es eigentlich wert!«

Was löst diese Aussage bei Ihnen aus? Wie wirken die Wörtchen »bitte« und »eigentlich«? Wahrscheinlich so:

Der Verkäufer verrät ohne Not seine Abhängigkeit von Ihnen, er schwächt also seine Position. Wer so bedürftig ist, lässt sich auch mit weniger abspeisen.

Der Verkäufer löst bei Ihnen die Frage aus: Wenn der Schmuck so wertvoll ist, warum zögert er dann mit dem Preis? Am Ende ist’s Falschgold!

Sie werden den geforderten Preis keinesfalls zahlen, vielleicht sogar Ihr Interesse daran verlieren. Ihre anfängliche Begeisterung versinkt in Zweifeln.

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