Erfolgreich verkaufen für Dummies by Tom Hopkins

Autor:Tom Hopkins
Die sprache: deu
Format: epub
Herausgeber: Wiley

Die Festlegungsfrage

In meinen Seminaren sowie auf meinen Video- und Audiokassetten vermittle ich meinen Kursteilnehmern viele Fragetechniken. Eine der beliebtesten Techniken ist die so genannte Festlegungstechnik. Festlegung bedeutet: Sie machen eine Aussage und fragen dann nach einer Bestätigung seitens des Kunden, indem Sie kurze Fragewörter an das Ende Ihres Satzes stellen, um ihn dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen und sich auf die geäußerte Tatsache festzulegen. Die wirkungsvollsten Formulierungen sind:

…, finden Sie nicht? Beispiel: »Heute ist ein herrlicher Tag zum Golfspielen, finden Sie nicht?« Wenn Ihr Partner der gleichen Meinung ist, verabreden Sie sich umgehend.

…, oder? Beispiel: »Es wäre doch eine tolle Idee, am nächsten Wochenende Wasserski laufen zu gehen, oder?« Wenn der andere auch so denkt, rufen Sie den Verleih an und mieten Sie ein Boot, aber schnell!

…, nicht wahr? Beispiel: »Der vorherige Eigentümer hat Großartiges geleistet, um den Garten zu gestalten, nicht wahr?« Wenn der potenzielle neue Hauseigentümer zustimmt, dass ihm die Gartenlandschaft gefällt, ist er seiner Zustimmung zu dem gesamten Paket, das Haus eingeschlossen, einen Schritt näher gekommen.

…, oder etwa nicht? Beispiel: »Die Hersteller haben jedes Detail über die Fragen hinzugefügt, die Sie in diesem Vorschlag gestellt haben, oder etwa nicht?« Wenn alle Details behandelt wurden und der Interessent dies bestätigt, reduziert sich die Gefahr einer Verzögerung, wenn der Abschluss näher rückt.

…, oder meinen Sie nicht? Beispiel: »Kinderspielplätze sollten immer peinlich sauber gehalten werden, oder meinen Sie nicht?« Wenn der andere zustimmt, sprechen Sie ihn sofort darauf an, ob er nicht für eine Stunde mit Ihnen zusammen auf dem benachbarten Kinderspielplatz sauber machen möchte.

…, oder nicht? Beispiel: »Unsere letzte Wanderung war doch ganz toll, oder nicht?« Setzen Sie einen neuen Wandertermin fest, wenn Ihre Freunde gerade in der Stimmung dazu und die Voraussetzungen günstig sind.

…, wie siehst du das? Beispiel: »Wir sollten hier öfter essen gehen, wie siehst du das, Schatz?« Wenn Sie ein schönes gemeinsames Abendessen hatten, wird Ihre Partnerin beim nächsten Mal, wenn Sie ein gemeinsames Abendessen vorschlagen, an dieses Restaurant denken.

…, was meinst du? Beispiel: »Wir könnten die Spiele für das Nachbarschaftspicknick von den Kindern organisieren lassen, was meinst du?« Delegation in höchster Vollendung.

Das Ziel der Festlegungstechnik besteht darin, Ihren potenziellen Kunden dazu zu bringen, dem Detail oder der Tatsache zuzustimmen, die Sie gerade zum Ausdruck gebracht haben. Solange er Ihnen zustimmt, können Sie zuversichtlich alle Dinge vorbringen, auf die Sie eine Festlegung erreichen wollen.

Professionelle Verkäufer benutzen oft eine Festlegungsfrage folgender Art:

Der Ruf, einen pünktlichen und professionellen Service zu bieten, ist doch sehr wichtig, nicht wahr?

Wer könnte darauf »nein« sagen? Der Verkäufer, der diese Frage gestellt hat, hat damit den Grundstein für eine Serie von positiven Antworten seitens des Kunden gelegt, der hoffentlich dann allen weiteren Aussagen bis zum Abschluss ebenfalls zustimmen wird.

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