Balanceakt Compliance by Kathrin Niewiarra Dorette Segschneider

Autor:Kathrin Niewiarra, Dorette Segschneider [Niewiarra, Kathrin; Segschneider, Dorette]
Die sprache: deu
Format: epub
Herausgeber: Frankfurter Societäts-Medien GmbH
veröffentlicht: 2016-09-30T00:00:00+00:00

Wie geht man mit der Diskrepanz zwischen den eigenen Motiven, und dazu konträr geforderten Handlungsweisen um?

Stellen Sie sich vor, Sie führen gerade ein wichtiges Gespräch, in dem Ihr Gegenüber, vielleicht der Vorgesetzte oder ein wichtiger Kunde, Sie von einem unternehmerischen Schachzug überzeugen will, der nicht den Regeln entspricht, also nicht compliant ist. Irritiert von der Diskrepanz zwischen den Motiven, die Sie als Mensch bewegen – Ihre Werte auf der einen Seite –, und den geforderten Handlungsweisen – den Erwartungen des Gesprächspartners an Sie auf der anderen Seite –, ist Ihr Innenleben vielleicht widersprüchlich, Ihr State auf jeden Fall hochkomplex.

Eventuell sind Sie in einer ängstlichen Verfassung, einem beunruhigten State, da Sie ohne die geforderte Handlungsweise die vorgegebenen Margen nicht erreichen können. Oder Sie sind in einem ignoranten State, da Sie der Auffassung sind, dass sich doch jeder in der Branche die Regeln zurechtbiegt („Das macht doch jeder!“), oder Sie sind zweifelnd-ehrlich, indem Sie sich fragen: „Was passiert, wenn ich nicht zustimme?“. Vielleicht sind Sie auch in einem mutigen State („Ich mache da nicht mit!“). Am Ende ist aber auch eine Zusammenschau aller genannten Zustände möglich, dann sind Sie in einem „Patchwork-State“. Hier schreien förmlich unterschiedliche Gedanken nach Abwägung. Je nachdem, wie bewusst Sie Ihren State nun kontrollieren können, haben Sie Einfluss auf das Ergebnis. Oder aber anstatt Ihren eigenen State zu kontrollieren, lassen Sie sich von Ihrem Gegenüber lenken und stimmen dem Deal vielleicht zu, auch gegen Ihre Überzeugung. Sicherlich ist es daher umgekehrt von Vorteil, den anderen mit Ihrem Grundgefühl anzustecken, ihn mit Ihrer Reaktion, wie Sie den Deal aufnehmen, vom Gegenteil zu überzeugen. Die Frage ist: Wer kann seinen State besser kontrollieren und übernimmt damit die Macht im Gespräch?

Die Lösung: Bewusste State-Control trainieren, sodass man es während des Telefonats oder Meetings jederzeit einsetzen kann bzw. je nach Anforderung abrufbar hat. So kann z. B. ein Compliance-State aktiviert werden, der in die Lage versetzt, offen und klar zu kommunizieren, dass man Deals dieser Art ablehnt. Dann wird auch das Gegenüber zumindest nachdenklich-zurückhaltend reagieren. Die innere Einstellung beeinflusst das Verhalten. So einfach ist das.

Dazu ist es wichtig, die Wirkungskette zu kennen, die einem State zugrunde liegt: Zunächst erzeugt ein bestimmtes Ereignis im Unterbewusstsein einen Gedanken. Danach gibt man diesem Gedanken eine Bedeutung. Daraus entwickelt sich eine Emotion, und die wiederum sorgt für ein bestimmtes Verhalten. Daraus resultiert der individuelle persönliche State. Der ist vor allem abhängig davon, welche Bedeutung man den Dingen gibt und welche Emotionen damit verbunden sind. Sie merken schon, es geht um eine aktive Handlung: SIE geben den Dingen ihre Bedeutung und beeinflussen damit die eigene innere Haltung durch Ihre Gedanken.

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